Llevo años obsesionado con Costco. No por sus productos. Por una contradicción que no logro sacarme de la cabeza: es el retailer más rentable del mundo, y eligió cobrar menos margen del que podía.
Son los magos de la eficiencia operacional. Y mientras la mayoría del retail se vuelve más complicado — más SKUs, más promociones, más canales — ellos llevan 40 años haciendo exactamente lo contrario.
Hay varias palancas para salir de la ecuación del retail chileno. La primera es productividad por metro cuadrado. Costco la perfeccionó hace décadas.
Tres datos que me siguen dando vueltas
Maneja 3.800 SKUs por bodega. Walmart maneja 120.000. Costco vende más por tienda con menos del 4% del surtido.
No se permite cobrar más de 14% de margen sobre el costo del proveedor. Una regla interna casi religiosa. Voluntaria. Auto-impuesta. Y aun así genera uno de los retornos más altos del retail mundial.
Nada de loss leaders. Sol Price, el fundador del modelo, hablaba de la intelligent loss of sales — preferir quedarse sin un producto antes que sobrestockearlo. Si no rota, no entra.
Hay un episodio de Acquired sobre todo esto. Si trabajas en retail y no lo has escuchado, paren lo que están haciendo y dale dos horas. En serio.
Por qué esto importa en Chile, en 2026
Cuando el denominador — arriendo en UF, costos laborales en automático — sube solo, no compites con surtido amplio. Compites con disciplina de SKU, profundidad por referencia, y rotación obsesiva.
Menos surtido. Menos margen. Cero productos gancho. Y aun así, uno de los retailers más rentables del mundo.
Lo veo en la operación todos los días. Y mientras más miro nuestro propio surtido, más siento que Sol Price escribió el manual pensando en el retail chileno del 2026.
El retail chileno no tiene que inventar la respuesta a la ecuación. Lleva 40 años escrita.
Este ensayo es parte de The Retail Brief. Una versión se publicó primero en sebastiangebhardt.com.